ランチェスターの法則とは？活用事例やポイントまでわかりやすく解説

ランチェスターの法則は競合企業との競争を勝ち抜くために役立つ法則です。

うまく活用することで、弱い立場にある中小企業でも大企業に勝てる可能性があります。

本記事ではランチェスターの法則の概要やメリットを踏まえつつ、具体的な法則や活用事例をご紹介します。

ランチェスターの法則を実践する際のポイントや注意点も併せて解説していますので、ぜひ最後までご確認ください。

まずはランチェスターの法則の概要として、意味やメリットなどを確認しましょう。

ランチェスターの法則とは

ランチェスターの法則とは、ビジネスにおける強者と弱者がそれぞれ取るべき戦略を示す法則です。

元々は第一次世界大戦時において、イギリスのエンジニアであるフレデリック・ランチェスター氏が提唱したモデルであり、戦争における軍事戦略の法則として活用されていました。

武器の性能と兵力をもとに勝敗を予測するモデルとなっており、同じ武器性能であれば兵力数によって勝敗が決まるとしています。

この内容をビジネス上に置き換えて活用したものが、ランチェスターの法則なのです。

ランチェスターの法則を活用するメリット

ランチェスターの法則を活用するメリットとしては、以下のような点が挙げられます。

• 自社の立場を踏まえた最適な競争戦略を考えられる
• 競合となる企業の戦略を分析できる
• 強者は弱者の、弱者は強者の戦略を想定できる
• 弱者でも強者に勝てる可能性を見いだせる

上記のように自社の戦略策定に活かすだけでなく、競合企業がどういった戦略を取りうるのかをランチェスターの法則に当てはめて考えることで、適切な対策などを講じることが可能です。

ランチェスターの法則を活かしやすい領域

ランチェスターの法則は企業戦略を考える際に用いるものです。

そのため大元となる経営戦略はもちろん、特定地域におけるシェア獲得を図る地域戦略や営業戦略、新規事業を立ち上げる際の戦略などに活用しやすいと言えます。

上記の戦略以外でも「競合を踏まえてどういった動きをすべきか」を考える場合には、ランチェスターの法則を活用できるでしょう。

ここからはランチェスターの法則における2つの法則をご紹介します。

第1法則：弱者の戦略

第1法則は弱者の戦略です。軍事戦略時代においては一騎打ちを想定した戦略となっており、以下の計算式で戦闘力を導いていました。

戦闘力＝武器効率×兵力数

ビジネスにおいては、武器効率は「資本や人材の質」、兵力数は「資本や人材の量」に置き換えられます。

限られた資本や人材をフルに活用するために、基本的にはニッチ領域における局地戦に持ち込むことになるのです。

第1法則の具体的な活用例

第1法則の考え方を活用した具体的な例としては以下のようなケースが挙げられます。

第1法則における事例：ソフトバンク

第1法則の事例として挙げられるのは、ソフトバンクです。

ソフトバンクがモバイル事業に参入した2006年頃、すでにKDDIのAUやNTTのドコモなどが大きなシェアを持つ強者として存在していました。

そういった状況の中で、当時としては革新的な低額プランとなった「ホワイトプラン」の導入や、日本で唯一「iPhone」を発売するなど、局地戦を仕掛けたのです。

この戦略が功を奏し、2023年6月時点で携帯電話の契約数シェアで20.7％を獲得しており、

3大キャリアに名を連ねています。

第2法則：強者の戦略

第2法則は強者の戦略です。軍事戦略において、豊富な武器や兵力を用いた広域戦を想定しており、以下の計算式で戦闘力を導きました。

戦闘力＝武器効率×兵力数の2乗

豊富なリソースを活かして、複数の相手に対して勝負を仕掛けるとともに、あらゆる領域に戦力を投入することで、弱者が局地戦を仕掛ける機会を封じるのです。

第2法則の具体的な活用例

第2法則を活用した具体的な戦略例としては、以下のようなものが挙げられます。

第2法則における事例：パナソニック（松下電器）

第2法則の事例として挙げられるのは、パナソニック株式会社です。

パナソニックの前身である松下電器産業株式会社は、1918年の創業以来着実にシェアを伸ばし、日本家電業界においてトップシェアを誇る企業へと昇り詰めました。

その背景にはランチェスターにおける強者の戦略があります。

松下電器産業は競合他社が独自性のある製品を出すと、それをキャッチアップし、より高品質で優れた商品を出すことで、自社のシェアの維持拡大を図ってきたのです。

この戦略を「マネシタ電器」と揶揄する意見もありましたが、そういった意見にくじけることなく強者の戦略を徹底したことで、現在のポジションを獲得したと言えるでしょう。

ランチェスターの法則を活用するには、自社が強者であるのか、弱者であるのかを見極める必要があります。そこで役に立つのがマーケットシェア理論です。

マーケットシェア理論とは

マーケットシェア理論とは、自社ビジネスが対象としている市場におけるシェア率をもとに、自社の地位を把握する理論です。

マーケットシェア理論を用いて、自社の立場を正しく見極めることで、はじめてランチェスターの法則を活用できるようになります。

自社の立場を見極めるにあたっては、コンサルタントである田岡信夫氏と社会統計学者の斧田太公望氏がまとめた「ク―プマン目標値」を利用することになるでしょう。

ク―プマン目標値

ク―プマン目標値では市場シェアをいくつかの段階に分けており、どの段階であれば強者・弱者と言えるのかを把握できるモデルとなっています。

具体的には以下の7つの段階が設けられています。

参考：三菱UFJリサーチ＆コンサルティング｜クープマンの目標値

この値を参考に自社の取るべき戦略を導き出すとよいでしょう。

続いてランチェスターの法則を実践する際に押さえておくべきポイントをご紹介します。

ポイント①：1点集中主義

1点集中主義とは、攻撃対象を1点に絞り、打ち勝つまで集中的に攻撃するという原則です。

たとえ資本や従業員の人数といったリソースが潤沢になかったとしても、自社の強みや独自性が生かせる市場を絞り込み、その一つの市場に対してリソースを集中させることで、競争に打ち勝つことができます。

リソースを分散させることなく一点集中させるため、大手企業の分散したリソースを上回る可能性があり、弱者の戦略における大原則となっているのです。

ポイント②：足下の敵攻撃の原則

足下の敵攻撃の原則とは、自社よりもランクが低い競合、つまり足下の敵に対して攻撃を仕掛けることで、自社のシェアを拡大させるという考え方です。

自社よりもランクの高い競合に攻撃を仕掛けた場合、ランチェスターの法則に基づいた戦略を取ったとしても、こちらのリソースも消耗する可能性があります。

しかし自社のワンランク下に位置する競合であれば、そこまでリソースを投下せずに勝てる可能性が高いため、こちらの消耗を最小限に押さえた状態でシェアを拡大できるのです。

ポイント③：No.1（ナンバーワン）主義

ランチェスターの法則の最終的なゴールは、市場においてシェア1位を獲得することです。

広範な市場における1位を取ることはもちろん、その過程としてニッチな市場においてシェア1位を獲得し、段階的にNo.1を目指していくのです。

このNo.1主義を前提として、具体的な戦略や戦術を検討していくことが、ランチェスターの法則を実践する際の大原則となります。

最後にランチェスターの法則における注意点をご紹介します。

注意点①：具体的な戦術は別途検討する必要がある

ランチェスターの法則を実践する際は、具体的な戦術を別途検討する必要がある点は留意しなければなりません。

ランチェスターの法則は、マーケットシェアに基づいた自社の立場に合わせて、あくまで「戦略の方向性」を示すものであるため、それだけでは具体的な戦術までは落とし込めないのです。

たとえばランチェスターの法則において差別化戦略を仕掛けることが定まった後は、差別化ポイントを見極めるためのリサーチやプロモーション戦術などは、別途検討する必要があります。

注意点②：現在の立ち位置を正確に判断する必要がある

ランチェスターの法則は、現在の自社の立ち位置を正確に判断しなければ、効果を発揮できません。

自社が弱者の立場であるにもかかわらず、強者の立場であると誤って認識してしまうと、間違えた戦略や戦術を導きかねないのです。

マーケットシェア理論に基づいて、しっかりと自社の立場を正確に把握した上で、取るべき戦略の方向性を見極めましょう。

注意点③：必ずしもシェアを獲得できるとは限らない

ランチェスターの法則は、マーケットシェアを拡大・維持する上で必要な戦略の方向性を示してくれます。

しかしランチェスターの法則における原則やポイントに基づいて、戦略・戦術を展開したとしても、必ずしもシェアを獲得できるとは限りません。

実際の競争においては競合他社の戦略はもちろん、顧客や市場ニーズ、社会情勢などの変化といった外部要因も絡んできます。

こういった外部要因を踏まえながら、柔軟に戦略・戦術を改善していくことで、はじめてシェアを獲得できる可能性を高められるのです。

今回はランチェスターの法則について、概要やメリット、具体的な法則などを解説してきました。

事業を展開していく以上、競合他社との競争は避けて通ることはできません。

時間が経つにつれ、次々と新規参入や代替業者などが現れ、自社のシェアを拡大する上でのハードルは更に高まるでしょう。

そういった状況においては、ランチェスターの法則を活用し、自社の状況を見極めながら、最適な戦略を取ることが重要になります。

ランチェスターの法則を活用して、ビジネスを加速させてください。